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¿Cómo realizar un pronóstico de ventas? mayo 21, 2009

Factores como ventas históricas, previas y mercado externo, son de ayuda para realizar dicho pronóstico.

¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

No sabe cómo realizar un pronóstico de ventas, cómo comenzar y cuáles son los pasos aseguir. Pues, imagine que su empresa es igual a una rueda giratoria, donde cada vuelta resulta un paso hacia el crecimiento de la compañía. Si lo puede visualizar, será mucho más fácil entender un proceso que es un tanto complejo, pero fácil de desarrollar. Esto, porque para que la rueda gire en una empresa, el “departamento de ventas” debe generar el dinero suficiente como para proveer al “departamento financiero contable“, para que a su vez éste tenga recursos y así proveer al “departamento de producción” de la materia prima para que produzca en tiempo y forma lo que el departamento de ventas necesita vender.

La pregunta de rigor aparece cuando una compañía intenta realizar un plan de ventas; ¿dónde conviene pararse al momento de proyectar hacia adelante? o más bien ¿quién empieza a girar la rueda?

Pues, el que da el primer paso es el departamento de ventas, principalmente porque si la empresa pronostica el futuro en relación al “stock” o al “recurso económico financiero” que pueda obtener, sería demasiado lento el proceso de crecimiento.

Entonces, si el departamento de ventas está mirando qué hay para vender y sale a vender eso, la empresa siempre estará detrás de un avance en el proceso productivo, que no será necesario mejorar porque ventas no venderá más de lo que haya para vender.

Por otro lado, si producción esta esperando que finanzas le ponga límites o le provea una determinada cantidad de recursos económicos, siempre será conservador el crecimiento, porque lo que en la mayoría de los casos suele faltar son “recursos económico-financieros“.

En cambio, si planteamos que desde Ventas sean puesto los objetivos hacia delante, con un pronóstico de ventas donde deberá esforzarse por lograrlo sí o sí, porque sino estarán frente a problemas de sobrestockeo o dificultades para cubrir obligaciones económicas asumidas, el crecimiento será mucho más rápido.

Para realizar un buen pronóstico de ventas, es necesario mirar 4 factores:

- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

- Ventas previstas: para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modocontrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto.

- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

- Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.

Nota Original: ¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

Fuente: Altonivel.com.mx
http://www.altonivel.com.mx

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3 Responses to “¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?”

  1. yaniry urbaez Says:

    todo esta cool, es muy interesante cada uno los paso para realizar un pronostico de ventas… buen trabajo.

    • portalaltonivel Says:

      Muchas gracias, esperamos poder seguir aportando con material de utilidad para ti y para el resto de los usuarios de Portalaltonivel.wordpress.com

      Saludos…

  2. Carlos Rabanal Jimenez Says:

    Muy importante el alcance, muchos ing. fiancieros o comerciales o económicos se fijan en la cantidad de producción sin considerar la curva de posibilidades y toman como costo de oportunidad, sin embargo la experiancia de empresas exitosas toman como base el producto acabado en que debe girar a 360 grados como cadena y asi sastifacer la psicología del consumidor y ésta será la que diseñará la capacidad de producción ;imponiendose en el mercado.


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